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| ▲도서출판 미다스북스 제공 |
도서출판 미다스북스가 보험 영업 현장에서 활용할 수 있는 상담과 고객 관리 노하우를 담은 신간 '월 천만 원 버는 보험 영업의 비밀'을 출간했다.
이 책은 상품 정보를 일방적으로 전달하고 계약을 서두르는 방식보다 고객의 재정 상황과 보장 필요를 충분히 파악하는 과정이 중요하다고 강조한다. 단기적인 계약 성사보다 신뢰 형성과 장기적인 계약 유지에 초점을 맞춘 실전 영업서다.
저자 권종림은 남편의 중증 질환 진단을 계기로 생계를 위해 보험 영업을 시작했다. 이후 약 10년간 고객 상담과 계약 관리 업무를 수행하며 쌓은 경험을 바탕으로 현장에서 적용할 수 있는 영업 원칙을 정리했다.
저자는 반복되는 계약 실패와 고객 이탈의 원인을 설계사 중심의 설명과 성과에 대한 조급함에서 찾는다. 고객의 말을 충분히 듣지 않은 채 상품 가입을 권유하면 계약이 성사되더라도 장기적인 관계로 이어지기 어렵다는 설명이다.
책은 첫 만남에서 신뢰를 형성하는 ‘3초 원칙’을 비롯해 고객의 요구를 확인하는 질문법과 경청법, 상담 분위기를 조율하는 시선 처리, 고객의 판단을 돕는 선택지 구성과 클로징 방법 등을 사례 중심으로 다룬다.
총 5장으로 구성된 본문은 영업 과정에서 느끼는 조급함을 관리하는 방법부터 시작한다. 이어 고객의 보장 필요를 구체화하는 상담 방식, 계약서를 활용한 설명법, 계약 이후 신뢰를 유지하기 위한 사후관리 전략을 소개한다.
기존 고객과의 관계를 활용한 소개 영업 방법도 담았다. 고객과 지속적으로 소통하며 신뢰를 쌓고, 만족도가 높은 고객을 새로운 상담 기회를 연결하는 핵심 협력자인 ‘키맨’으로 발전시키는 과정이다.
권종림은 사이버대학교 사회복지학과를 졸업하고 원예치료사 과정을 수료했다. 한화손해보험에서 7년간 근무했으며, 현재 사랑모아금융서비스 에이스 팀장으로 재직하고 있다.
저자는 경력 단절과 생활고를 겪은 자신의 경험을 토대로 보험 영업을 처음 시작한 설계사와 실적 정체를 겪는 영업 종사자들이 참고할 수 있는 상담 원칙과 행동 지침을 책에 담았다고 밝혔다.
미다스북스 편집부는 “보험 상품 비교와 정보 제공이 자동화되는 환경에서도 고객의 상황을 이해하고 신뢰를 형성하는 상담 역량은 중요하다”며 “보험 영업 현장에서 계약 유지와 고객 관리에 어려움을 겪는 이들에게 실질적인 참고서가 되길 바란다”고 전했다.
피앤피뉴스 / 서광석 기자 gosiweek@gmail.com
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